martes, 23 de abril de 2013


PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN DE PRODUCTOS

Promoción de productos


La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buenproducto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientesmeta.
Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventasque diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas derelaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compañías, la cuestión no está en si deben tener una comunicación, sino en cuánto deben gastar y en qué forma.

Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicacionesde mercadotecnia tiene comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos los demás.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía - llamado su mezcla promocional- está formado por la mezcla específica de publicidadpromoción de ventasrelaciones públicas yventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos depublicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción nopersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

Promoción de ventasIncentivos de corto plazo para alentar lascompras o ventas de un producto o servicio.

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempola comunicación rebasa estasherramientas de promoción específicas. El diseño del producto, suprecio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicación de una compañía, toda la mezcla de mercadotecnia - la promoción y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación.
Los tres principales instrumentos de la promoción masiva son lapublicidad, la promoción de las ventas y las relaciones públicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores específicos.

LA PUBLICIDAD, utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto uorganización, es una poderosa herramienta de promoción. Los mercadólogos estadounidenses gastan más de $109 mil millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:
· Determinación de objetivos
· Decisiones sobre el presupuesto
· Adopción del mensaje
· Decisiones sobre los medios que se utilizarán,
· Evaluación.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.

El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en losobjetivos y tareas. La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será necesario evaluar los efectos enla comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad.

La promoción de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.

Los gastos en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.

Tipos:
Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.

Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidorla oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas delgrupo resulten más eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen uno mensajes de venta en el trato.
Las relaciones públicas: Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es mas grande. Lasrelaciones públicas implican la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.
FUENTEhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtml

Promoción y Comunicación de Productos



Naturaleza de la promoción
La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un productoy su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias ocomportamiento del receptor o destinatario.
Hay cinco formas de promoción:
La venta personal
La publicidad
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
La publicity (la publicidad no pagada)

La venta personal
Es la presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien porteléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final.

La publicidad
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este está claramente identificado. Las formas más conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicación (Prensa,radiotelevisión. vallas).

La promoción de ventas
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

Muchas veces está dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribución.

Las relaciones públicas
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y susproductos.

A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje específico de ventas. Los destinatarios de estas actividades pueden ser losclientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo deinterés especial.

La publicity o la publicidad no pagadaEs una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación.
Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.

Propósitos de la promoción
Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre variasindustrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presión a los programas promocionales de los vendedores.

Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer más compradores y crear mercadosa los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar laatención del público, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden.

FUENTE
http://www.monografias.com/trabajos12/lapromo/lapromo.shtml


Promoción y comunicación, Importancia de la venta personal

La venta personal es un tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y personal se mantiene una comunicación oral entre vendedor y comprador. Es importante el carácter interactivo de la comunicación, porque permite transmitir determinada información y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información.
El objetivo principal de este tipo de promoción es informar a un comprador de las características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto.
Como hemos comentado anteriormente, hay un vínculo muy importante entre vendedor y comprador en la venta personal. Al tratarse de una actividad de carácter regular y recurrente, la figura del vendedor cobra especial relevancia frente al comprador.
Hasta la fecha, la venta personal tenía un poder significativo, sobre todo en momentos en los que la competencia se incrementa en el mercado. Hoy, la venta personal debe convivir con diferentes opciones de promoción comercial y su papel está redefiniéndose en función del tipo de producto al que deba aplicarse. Así, debido a su alto coste, adquiere gran importancia en productos complejos o aquellos que se consideran de compra no repetitiva o alta implicación. De forma contraria, para los productos de compra repetitiva o baja implicación, se utilizan elementos de promoción comercial como son la venta por catálogo-correo, la compra por ordenador o la distribución a través de expendedores automáticos que tienen un coste menor y permiten abarcar un espectro mayor de compradores.
Características de la venta personal
Cada instrumento de promoción presenta sus propias características. A continuación analizaremos las que caracterizan a la venta personal.
Comunicación directa
Como su propio nombre indica, la principal característica de la venta personal es que se realiza de forma directa y personal. El contacto directo entre vendedor y comprador aporta un valor añadido excepcional al proceso de venta. No sólo permite presentar el producto, ampliar información o aclarar dudas, sino que hace posible obtener una respuesta directa e inmediata del comprador.
Flexibilidad del mensaje
El proceso de comunicación utilizado en la venta personal permite que el mensaje transmitido sea personalizado y esté adaptado a cada cliente. En la práctica, esto se traduce en la posibilidad de adaptar cada presentación de producto y su argumentación comercial a cada comprador y situación particular.
Selección del mercado objetivo
La posibilidad de escoger los compradores sobre los que se quiere incidir permite definir cuál es el mercado objetivo sobre el que se quiere actuar.
Esta opción permite definir estrategias comerciales con un grado de éxito mayor al de otros instrumentos de promoción comercial.
Cierre de acuerdos
A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal permite llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto. Así, no sólo permite estimular la demanda y atraer a compradores potenciales, sino que permite establecer acuerdos, materializar la venta y ofrecer un servicio posventa.
Volumen limitado de compradores
Al tratarse de una forma de promoción en la que tiene gran importancia la comunicación cara a cara, no permite abarcar a un gran colectivo de compradores al mismo tiempo. Incluso, a pesar de la cada vez mayor utilización de medios interactivos que complementan la venta, el ámbito de actuación continúa siendo limitado.
Formación continuada
La venta personal tiene un componente personal muy significativo. La formación de un vendedor suele ser un proceso largo y costoso y no siempre garantía de éxito. A mayor complejidad de producto, mayor es el esfuerzo que debe realizarse en materia de formación.
Coste del proceso de venta
La venta personal es uno de los instrumentos de promoción comercial más costosos de los que dispone la empresa.
Al elevado coste de formación de la fuerza de ventas, debe añadirse el alto coste por contacto que significa este tipo de actuación comercial. No debe olvidarse que la venta personal tiene un carácter individual y cada presentación puede requerir una preparación diferenciada en función del tipo de comprador. Además, al no tratarse de un medio de masas, su aplicación queda condicionada a los productos que precisan un valor añadido adicional en su comercialización y tienen un alto precio.
Tipos de venta personal
La venta personal puede caracterizarse en función de diferentes parámetros, como el lugar en el que se realiza, la forma de comunicación empleada o la actividad que lleva a cabo el vendedor.
Según el lugar donde se realiza la venta
El espacio donde se materializa la venta queda determinado por el lugar en el que se encuentran las partes y las características de vendedor y comprador (tabla 2).
La venta personal tiene distintos niveles. La venta a fabricantes y mayoristas suele llevarse a cabo en el establecimiento del comprador. La venta al consumidor final suele llevarla a cabo el minorista en su propio establecimiento o el vendedor en el domicilio del consumidor.
Según la forma de comunicación empleada
Una de las características de la venta personal es que la comunicación entre vendedor y comprador se realiza de forma directa y personal. En ella, el contenido de la comunicación varía en función del interlocutor y ello hace que sea necesario la utilización de un mensaje flexible y personalizado.
Mayoritariamente, la comunicación es oral y se realiza cara a cara. No obstante, dado el desarrollo de las actuales tecnologías de la información, otros medios se están convirtiendo en habituales. Así, el uso del teléfono, o lo que hoy se conoce como telemarketing, es un instrumento cada día más utilizado.
Según la actividad que lleva a cabo el vendedor
A pesar de que puede haber diferentes tipos de vendedores, en relación con la actividad que llevan a cabo podemos destacar los que reciben pedidos, los que los realizan y, por último, los que llevan a cabo la visita comercial. Vemos a continuación las características de cada una de estas actividades:
• Recepción de pedidos. Es la labor que realizan la mayoría de empleados que se encuentran en los establecimientos comerciales. Su función consiste en atender a los clientes que entran al establecimiento, lo que implica informar al cliente sobre los productos que se encuentran a la venta, mostrar la oferta existente, explicar sus características y tratar que la compra se materialice. Esta labor es característica tanto del comercio minorista como del mayorista.
• Realización de pedidos. Es una labor con un carácter eminentemente proactivo, dado que no se reciben clientes, sino que hay que ir a buscarlos. Se trata de buscar compradores nuevos, no únicamente mantener los que ya hay, como es el caso anterior. Para este tipo de función, el perfil de la persona y la formación que debe recibir son muy diferentes a la de los receptores de pedidos (tabla 3). En este caso, es importante que la persona presente unos rasgos comerciales propios, porque el esfuerzo necesario para materializar la venta va a ser mayor. La formación necesaria tendrá dos aspectos clave: la formación en técnicas de venta, por un lado, y la formación técnica de producto por otro. Esta última, además, deberá ser más completa, de forma que tengan conocimientos de los productos en cartera que se pretende vender y de los que los competidores ofrecen al mercado.
Visita comercial. Es la labor que realizan los profesionales que no reciben ni realizan pedidos. Su función principal es la de presentar las novedades de productos, recordar los que ya hay en cartera y asesorar en la forma de uso y otros aspectos relacionados.
La venta personal y su proceso
La venta personal puede desglosarse en diferentes etapas (tabla 4), que van desde la identificación del cliente potencial hasta el cierre de la venta.
Papel del vendedor
El vendedor desempeña un papel muy importante en el proceso de la venta personal, sobre todo porque el acto de la venta es más complejo que únicamente una acción comercial.
En la venta confluyen aspectos sociales, personalidades, actitudes, percepciones, expectativas y acciones que se desarrollan, y que para concluir de forma exitosa requieren de una adecuada integración entre el vendedor y el comprador.
El vendedor debe contar con unos atributos mínimos necesarios. Otros, de diferente forma pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el comprador.
Su actuación frente al comprador puede quedar reflejada en los 4 pasos que resume el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción) (fig. 1). Ello responde a que cada comprador tiene un perfil diferente y característico que lo diferencia de los demás. No es lo mismo la venta sin cita previa (puerta a puerta) que la venta telefónica, la venta a minoristas, a mayoristas, a empresas industriales o a profesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienen sus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias y opiniones.
El común denominador es siempre el mismo, un perfil abierto, dinámico, efectivo y flexible. Un profesional que conozca tanto las características de los productos que representa como las particularidades de los que comercializa la competencia, que tenga la capacidad para informar y asesorar al comprador, y que sea capaz de cerrar ventas.
Preparación de la venta
Es, quizás, una de las etapas más importantes de la venta personal. Supone llevar a cabo una prospección de mercado con el objeto de encontrar compradores potenciales.
Previa localización de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las características del público al que quiere dirigirse la oferta comercial.
Argumentación comercial
La presentación del producto se lleva a cabo en la entrevista comercial. Es en este momento en el que el vendedor presenta el producto y trata de despertar el interés necesario en el comprador potencial. La persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se debe estimular el deseo en el comprador con el objeto de que se decida a adquirir el producto.
Pero, como hemos comentado repetidas veces, la acción comercial es un acto directo y personal que se caracteriza, entre otros aspectos, por permitir una respuesta directa del comprador. Esta respuesta puede ser de tres tipos: afirmación, negación o duda. Esta última se conoce técnicamente como objeción.
Las objeciones son razones que presenta el comprador para retrasar o no efectuar el pedido, o tratar de conseguir mejores condiciones comerciales (plazo de pago, condiciones de entrega, etc.).
La capacidad para manejar las objeciones es de especial importancia en un vendedor, de forma que no sólo son necesarias dotes comerciales, sino también determinadas capacidades de negociación.
Cierre de la venta
El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella.
Concretada y formalizada la venta, se inicia una quinta etapa que se conoce con el nombre de posventa. La posventa es tan o más importante que la venta, dado que permite fidelizar al comprador, de forma que se convierta en comprador habitual de producto y convertirlo a su vez en prescriptor, lo que facilitará la materialización de nuevas ventas.
Recomendaciones prácticas
• La promoción comercial es fundamentalmente comunicación y su fin es informar de la existencia de un producto y de sus ventajas, persuadir al comprador potencial para que adquiera el producto y ofrecer un adecuado servicio de posventa.
• En el caso de la venta personal, estas características se llevan a cabo de forma directa e individual, lo que aporta gran valor añadido a la transacción comercial en comparación a otros instrumentos de promoción comercial.
• La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del comprador. El elemento principal en esta forma de comunicación es la capacidad de retroalimentación inmediata al receptor.
• Se dice que no habrá nunca una venta en la que no termine mediando un ser humano: el vendedor.
• Es importante destinar todos los recursos necesarios y disponibles para que el vendedor reciba la capacitación y entrenamiento adecuado para poder interactuar de forma exitosa con el comprador.


ANÁLISIS


En la publicidad se requiere acudir a diversos métodos que ayuden a no solo poner el productos a la mano del consumidor sino comunicarlo y promocionarlo para que este se dé a conocer de una manera más impactante y por lo tanto de altos rendimientos.
Por otra parte es necesario tomar en cuenta ciertos aspectos al determinar qué medios de promoción y comunicación se utilizaran para dar a conocer nuestro producto, sobre todo aquellos factores que tienen que ver con la cuestión económica, pues el objetivo es ganar y no perder.

Dentro de las técnicas utilizadas para la labor de promoción y comunicación de un producto, está la venta personal que a decir verdad es sin duda una de la mejores pues se puede obtener en el momento una respuesta inmediata, así como la opinión que tiene el consumidor a cerca del producto, sin embargo, un publicista debe tener la capacidad de seleccionar aquel instrumento que le haga mayor publicidad sin la necesidad de tanto esfuerzo y dinero. Por lo que es necesario evaluar diversas técnicas para llegar a la mejor.

jueves, 11 de abril de 2013



Superar algún desprestigio

Los consumidores se preguntaban al conocer la nueva hermana de la línea Coca: ¿Qué diferencia tiene la ZERO con la Coca Cola LIGHT? ¿No es acaso que ambas carecen de azúcar en su composición? Las respuestas están en sus etiquetas leyendo la composición química de ambas: La Coca LIGHT tiene: Acesulfame K (16mg/%) y Aspartamo (24mg/%) Logrando en total 40 mg/100% de bebida. Mientras que la ZERO tiene *Ciclamato de Sodio ** (27mg%), Acesulfame K (15mg%) y Aspartamo (12 mg%)* haciéndola más dulce que la otra (en total 54mg/100% de bebida). Teniendo en cuenta que el edulcorante* «Ciclamato de Sodio» está terminantemente prohibido por la F.D.A. * (Organismo máximo de control de alimentos y drogas de los EEUU de América) por tener efectos comprobables en la generación de tumores cancerígenos, Y que el Ciclamato (u$s 10 por Kilo) es mucho más barato que el Aspartamo (u$s 152 por Kilo), *¿Que Coca Cola va a tomar de ahora en adelante?

Combatir o neutralizar a la competencia

 vs 
en como las dos compañías compiten en el mercado lanzan sus diferentes lineas al consumidor.

Combatir el efecto de productos sustitutos.

 Farmacia similares que tiene la misma formula y tienen un costo mas bajo que  las otras patentes.

Remediar la disminución de la demanda de un producto.
Nestea fue uno de los productos mas demandados pero al cambiar su nombre, su prestigio cambio, haciéndoles creer que por cambio del nombre marca su sabor era diferente.



Al cambio del nombre a: